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12月 7 2016

第1年2千万,第2年10亿,第3年100亿!一个搞装修的靠啥实现规模倍增?


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来源|正和岛(ID:zhenghedao)

2015年营收2000多万,2016年能做10个亿,2017年要做100亿,这是艾佳生活CEO潘定国创业两年交出的成绩单,没有家装行业经验,却坚持用共享经济的理念做大家居生态圈,潘定国相信选择比努力更重要,在他看来,任何一个行业,都可以实现从“农耕文明”到“工业文明”再到“互联网文明”的改造,而互联网文明可以瞬间实现规模的倍增。

我是一个持续创业者,也是互联网的拓荒者,2015年创立艾佳生活,用共享经济打造大家居生态圈,江苏一德科技董事长陈俊和建业集团董事长胡葆森给我们投了5000万元。

艾佳生活从2015年1月1日正式启动,去年的销售额只有2000万,2016年截至九月上旬,已经完成了8.5亿元的交易量,今年完成10个亿的目标没问题,明年的目标是100亿。

▌壕气的艾佳,到底是做什么的?

艾佳生活所提供的产品和服务,简单来说,就是让用户在交房当天可以直接开火做饭,具体来说,我们和地产公司进行合作,他们提供毛坯房,我们提供硬装、家居、窗帘、地毯、锅碗瓢盆等一系列的服务。

移动互联网时代,年轻人越来越懒,包括置业、购家,也会越来越懒。买的房子都是半成品,即使是精装修,也需要自己买家具,从拿到房子到正式使用,至少需要三个月到半年的时间,时间成本很高。

移动互联网时代,无论是客单价低的高频产品还是客单价较高的低频产品,用户都需要一站式的服务,这是我们的基本判断。

▌三大商业文明演变

我们做的是住的解决方案,衣食住行,只有住的领域还没有出现大的公司,市场潜力够大,赛道够宽,目前市面上的装修公司都过于传统,我们要用新的思路、新的方法来做这件事。

我们团队只有不超过10%的人有家装行业经验,去年我招聘了几个在装修行业干了十几年的人,每当我提出一个新的观点,他们总是告诉我不可能,我问他们,为什么全国最大的装修公司销售额也没有超过30亿?说明做了十几年的那一套传统方法并不能创造百亿级、千亿级的公司。去年我痛定思痛,决定尽量少用有传统经验的人。

我有一个理论,任何行业、企业都可以按此归类:第一种叫“农耕文明”,举个例子,以前在外地搭车,出租车司机会跟你谈价,外地口音50块钱,本地口音40块钱,这是“一对一”的方式,农耕文明效率特别低;后来有了计价器,统一打表,这叫“工业文明”,一家出租车公司管着N辆出租车,以组织为核心延展,建立标准化,强调专业分工、流水线生产;后来各种打车软件出来了,这是“互联网文明”,每一个专车司机都是一个公司,是“N对N”的方式。

现在大家看到市面上的装修公司都是“农耕文明”,模式是建立门店、顾客咨询、装修公司到家量房、给出方案、顾客选定方案、签合同、施工,这样一套传统的逻辑。

2015年国内诞生了一家家装公司叫“爱空间”,提出“699一平方,20天完成”的口号,100平米的房子7万块钱就搞定了,这个逻辑就特别简单,对用户来讲很方便,生产管理环节实现标准化,这就是典型的一对N的“工业文明”。

艾佳做的是N对N的互联网模式,2015年营收2000多万,2016年可以做10个亿,2017年要做100亿,很多人觉得不可思议,这取决于你用什么逻辑看,按农耕逻辑看,当然觉得不可能,按工业逻辑看,也仍然有难度,但如果用互联网逻辑看,就顺理成章了。

滴滴用三年半的时间,重构了中国出行行业的模式和标准。最近大家搭滴滴感觉贵了,因为它有定价权了。阿里巴巴占据中国电商80%的市场份额花了15年时间。

互联网时代成功的速度越来越快,如果按照农耕文明的方式,做到全国首富,需要几代人的努力;如果用工业文明流水线的方式做,至少需要一代人的努力;如果用互联网文明的方式做,你才能理解为什么马云可以用十几年成为首富。

其实我也投资了几家公司,我有一个判断标准:看这个行业处于什么阶段,如果处于农耕文明,有没有方法把它变成工业文明?如果有,我会快速投资,只要团队靠谱,我认为互联网文明可以瞬间让它倍增。

要想实现互联网文明,这个行业一定要实现工业文明,如果实现不了工业文明,就很难通过互联网文明实现倍增。举个例子,一个做船舶运输的平台,我问他有没有标准化,他说没有,这意味着他还处在农耕文明,船东和货物厂家需要频繁通过线下进行谈判交易,平台的价值就很小。

▌互联网时代的四大企业战略

我在中欧读书的时候,老师讲了两种战略:差异化战略和成本领先战略。在工业文明里,这两种战略是可行的,但在互联网文明里却行不通,我把互联网时代的战略分成四种:

第一种:商品战略

三个指标:快周转、高毛利、低库存,更多是差价的方式。

第二种:用户战略

也可以称之为社群战略,强调频率,即用户选择你是高频还是低频,比如买房子十年一次,出国旅游一年一次,逛街一个月一次,去菜市场一周一次,去水果店一天一次;还有关系,比如夫妻关系和情人关系,关系不同价格也不一样。用户战略最核心的是用户运营。

第三种:平台战略

当公司有流量之后,你就要考虑做平台了,强调客单价,流量、转化率等。像齐家网、土巴兔,甚至包括红星美凯龙,都是强调流量,先把用户导过来,通过广告实现收益。

第四种:生态战略

生态战略的核心是产业链的价值重构。艾佳一开始的定位就是做生态圈,我们既不是单纯的生产制造,也不是强调做社群、做粉丝,也不单单强调平台流量,而是涵盖了这三方面,同时对价值链利益进行重新分配。

▌艾佳的战略和模式

艾佳生活的核心战略是用共享经济打造大家居生态圈,我们借鉴了如下模式和思维:

支付宝——支付中介

用户自主选择套餐,付钱到艾佳平台上,艾佳通过系统测算,由装修公司施工交付,做到一定程度之后再付钱给他,平台起到的是支付宝的作用。

淘宝和大众点评——用户确认并点赞

房子装修好之后,只有用户确认验收并且点赞,才代表这个环节结束,系统再把钱付给施工单位。类似于淘宝,你买的东西必须确认一下,钱才打到商家账户。

小米和乐视——硬件不赚钱、软件赚钱

小米和乐视的硬件不赚钱,但软件和其他服务赚钱,艾佳也是一样,硬装不赚钱,通过软装和后续服务赚钱。

滴滴——用户评价机制

装修公司在艾佳平台上抢单,通过系统评价,统计用户点赞数,点赞越多,获得后续订单的概率越大,因为点赞数代表他的信誉和质量。

引进各个行业的成功模式,让效率更高、成本更低,这就是艾佳的核心战略。我们现在很少和这个行业里的人沟通交流,我认为要看用户有什么痛点、如何在成本和效率上进行解决、有什么新的思路和方法,因为选择比努力更重要。现在的行业是“战国时代”,等我们明年做到100亿的时候,整个江湖格局大家就会看得比较清楚。

Q&A

1、我们给瑜珈馆提供定制的会员管理系统,您有什么好的建议?

潘定国:SaaS软件领域有三种打法:第一种战略就是商品战略,你就服务B,瑜珈馆和瑜珈老师,把产品打磨好,一套一套卖软件,肯定可以赚钱;第二种是服务瑜伽爱好者,2C的核心就是做社群,针对瑜珈爱好者,提供各种服务,练习指导、身体指标、饮食指导等;还有一种是做生态战略,软件系统作为支撑,重新构建一套利益分配机制,进行业务延展,这个复杂度很高,对于前期积累要求比较高。

2、艾佳目前的发展情况如何?最大难点是什么?

潘定国:目前艾佳在江苏、河南、北京,成立了分公司,接下来会覆盖北上广深,下一阶段会覆盖所有省会城市。

不同城市的操作方式没有差异,核心差异在于用户需求,三四线城市和一二线城市的用户需求差异很大,南方和北方用户需求也有差异,最大的难点在于如何更好地满足当地用户的需求。

3、艾佳的营销模式是什么?

潘定国:我们的营销模式其实比较简单,就是聚焦在新建的楼盘里提供服务,核心模式就是共享经济,把房产公司的楼盘、销售人员、营销广告进行共享,构建一个生态圈,我们给房产公司做样板房,让购房者参观,房产公司的销售人员帮我们卖出产品有提成奖励。

4、你说明年可以做到100亿,你预计这100亿当中有多少来自传统装修?多少来自软装?

潘定国:软硬装的比例基本上是五五分,不同楼盘会有差异。硬装的价格很透明,更多的是做流量,软装的毛利空间特别大,一般来说,工厂产品的售价是成本价的2.5倍起,核心策略就是硬装不挣钱,软装挣钱。

5、随着行业的发展利润肯定会下降,如何应对?

潘定国:传统家装的空间成本高、内耗大、效率低,我可以提高效率、降低成本,甚至压低利润,如果软装也不赚钱了,你可以看看京东、天猫,他们并不是靠差价模式挣钱,挣钱有很多维度,这就是我构建的所谓的门槛,我可以打的牌比较多。

6、平台上的各方如何实现利益共享?

潘定国:平台上的各方都可以赚到钱,首先是装修公司,现在全国的主流装修公司都愿意和我合作,因为推广成本降低了,其次我一个楼盘里几百套批量供应,它的管理成本会大幅下降;对于家居企业也是一样,批量生产,成本马上就降下来了。

我们是如何重构家居行业价值链的呢?原来家具厂花3000元生产,家具经销商花5000元买下,然后在商场里按15000元卖,最终12000元成交,销售额的20%-40%分给卖场,家具经销商拿20%-30%的利润。

而在我们的模式里,去掉了经销商环节,直接把家具厂家的产品拉到楼盘里让用户挑选,利益怎么分配呢?5%给房产公司,一两个点给帮我们卖出产品的楼盘销售人员。

打破了原来的利益链,成本大幅度降低,让用户占便宜。批量的模式下3000元的成本还可以降低,优化了中间环节的成本,卖6000元就可以了,这就是这个生态圈的逻辑。

为什么他们愿意上来?就是因为我们用共享的方式做到多方受益,无人受损。

7、现在很多人装修会自己在网上买材料,您怎么看?

潘定国:我们和天猫、京东的区别在于,第一我们是整套方案,十分省事;第二我们已经在楼盘样板房里按照你家户型一模一样做好了,你能看到你家未来的样子。

8、许多人享受装修过程中选择比较的乐趣,是否跟平台上模式化的套餐相矛盾?

潘定国:我举两个例子回答你的问题,第一个,万科楼盘里3000户都是一套硬装标准,我问了一下万科,真正把楼板打掉重做的比例非常小;第二个,我们用的苹果手机一模一样,为什么没有同质化的问题?因为乔布斯已经把各个环节设计得非常好。

太强调让用户自己挑,不仅效率低、成本高,效果也不好。前期我们为了迎合客户做了很多非标动作,结果发现用户满意度是不断下降的,因为你一旦让他有太多个性化选择,他就随心所欲,但效果不一定好,而且换一样东西,后台供应链成本会成倍增加,总结下来,用户选择我们设计好的整套风格,满意度反而大幅度提升。

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Written by yuefabo


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