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12月 7 2016

开在同一条街,为什么别人生意比你好?文中找答案


在一条街上,你的店跟竞争对手的店相隔只有100米,你们店铺面积差不多,开店年限也差不多,可是竞争对手每天看起来人流如织,而你家的店却门可罗雀。

为什么?

为什么他家的店比你家客流量大?

为什么他家的店销售额比你高?

为什么他赚得比你多?

为什么顾客经过你的店时眼睛都是看着天的?

他的店铺形象比我的店好吗?

他的商品种类比我丰富吗?

他的顾客服务做得比我完善吗?

他长得比我好看吗?

到底哪里出了问题!!!

为什么顾客不来你的店,因为竞争对手的店更有“感觉”!

有人生活的地方就应该有你的顾客,只不过是顾客有多有少的问题。那么为什么你的店铺生意冷清而别人家里全是人呢?

 别找外部原因,那是自欺欺人。

顾客购买消费都是凭自己的最终感觉来判断选择,感觉谁好,就选择谁。所以要让顾客决定来我的店消费,必须要满足她的这些感觉:

1.感觉店里恰好都有她想要的产品;

2.感觉在这里买,性价比就是高,品质好,价格合理,每次消费都觉得很值;

3.感觉我的店面形象不错,方方面面很专业,觉得有保障,值得她信任;

4.感觉在我店里买东西,特别舒适轻松,又好玩,反正就是喜欢。

而想要顾客对我的店更有感觉,就要突显我的店面在她所接触零售店面当中的比较力,我比其它店强,我比其它店面棒,顾客对我的店有感觉,我才能把顾客抢过来。

这主要有以下几个比较力的影响:

1.形象比较,店招醒目,店内灯光好,环境整洁,产品陈列有序,员工形象及笑容好,看上去有气质,有专业范,比其他的店就是好;

2.商品比较,顾客想要的产品我都有,而且我店里的比人家的店更多或更精,选择随时可以满足;

3.价格比较,有优势,顾客买完后总感觉好划算;

4.服务比较,隔壁店的导购象牛皮糖一样粘着顾客让她很烦,而在我的店里顾客感觉又轻松,又温馨,专业又体贴;

5.店面品牌比较,顾客们都对我的店面有好印象,有好口碑。

有这8大问题,顾客走到门口晃一圈就走了

老板当然希望路人都进店。可是,店门口却有些因素,一直在阻碍路人进店,这些障碍因素,老板也许没在意,也许没当回事。当然了,还有可能压根不知道这些障碍因素的存在。

要是有下面这些“硬伤”存在,别说街对面或隔壁有一家更干净整洁的店了,就是没有竞争对手,很多顾客都被你拦在门外了。

1门口有积水

店门口的地面上一滩积水,甚至还是污水,脑子正常的路人都会绕过去,并且还会加快走路的速度。这个时候,顾客的注意力放在如何绕过这滩积水,压根就不会留意这是个什么店。

2上空有滴水

也许是楼上的空调滴水,也许是下水管道滴水,无论这个水有多干净,路人都不想有水滴在自己身上,于是照样会绕开并加快步伐。

3空调外机吹风太大

空调的室外机,冬天吹冷风,夏天吹热风,吹到谁身上都不好受。有些门店在安装空调时,没考虑好这个细节,空调室外机直接对着路面吹,路人被吹后:一是会导致加速走开,不会在停留或是进店了;二是会认为这个店没公德心,老板品德差。

4清洁用品放门口

都知道顾客在场的时候,店里不能打扫卫生,这就等于在赶客人走。其实,把店里的各类清洁用品,例如扫帚和拖把之类,堆放在门口,照样有驱赶路人的效果。毕竟,清洁用品往往是店里最脏的东西,同样的道理,垃圾桶也不能放门口。

5店内灯光暗淡

店里的灯光若是开得很暗淡,或是干脆不开灯,路人经过时,主观感觉会认为这个店没生气没活力,生意萧条,也许要关门了。结果,老板是省了点电费钱,却赶走了一个又一个的顾客。店里的灯光,应该是温暖而明亮,表现出店里的活力所在。

6店内有异味飘出

店里有可能会滋生一些异味、霉味、装修材料的味道、食物腐败的味道、老板黄豆吃多了,当店里有明显的异味飘出店外,路人闻到之后,会想到什么?感觉好吗?还会进来一探臭源吗?

7店门口不要放椅子

无论是店里的椅子凳子,还是街道设置的椅子凳子,都不要放,原因很简单,你永远也不知道,什么样的人会坐在上面,疯子?傻子?赤脚大仙?扣脚丫子的?捉虱子的?

8店门口墙壁上的小广告

诸如代办证件、迷幻药、猎枪之类的小广告,这类有碍观瞻的东西还是要及时清理掉。这些喷涂张贴在店门口的小广告,若是店老板都是熟视无睹的话,说明这个老板对门店的经营并不用心,做事不认真,这个店的可信度也没有保证了。

仔细研究,为什么你的店不招人喜欢?

除了以上经营细节方面需要注意,还有一些比较重要的问题需要去系统梳理。这也不是老板自己坐在店里拍脑袋决定的,要做调查,可参考以下标准和方法:

1门店硬件自查

1.查看门店招牌是否被树枝等物遮掩,如果遮盖,应设法清除树枝等物。店招暴露度应不低于50%。

2.检查招牌最后一次更换的时间,如果是在24个月以前,且房租到期时间大于24个月,则应更换招牌。

3.检查店招最后一次清洗的时间,如果为30天以前,则应清洗招牌。

4.检查主要人流线到门店的距离,如果超过5米,则应在门外设置促销车、促销展台及装饰性的店外布置,以吸引顾客光顾。

5.检查店外宣传是否生动,张贴是否规范,如果达不到要求,则应重新张贴;如果还有一些可利用的宣传空间,则应增加店外宣传物品,以使店外宣传效果最大化。

6.检查门店装修是否脱落、污损,如果出现这些情况,应进行维修和清洁。

7.检查店内照明,不论白天还是晚上,如果低于100LUX,则应加强灯具配置;如果白天全部灯打开后太过刺眼,则应把照明灯进行重新分组,设不同的开关。

8.检查店内P0P布置是否到位,如果不到位,则应采取如下措施:A、增加店内POP;B、把POP张贴在更能激发消费者购买欲望的地方;C、清除破旧、污损、过期的宣传物品。

9.检查音乐设备和播放效果。如果音箱安置不合理,应重新调整位置;如果店内音乐没有按要求播放,则应找出原因或重新安排播放音乐的员工。

10.检查店内空间利用情况。如果店内有超过2.5米宽的通道,或有超过3平方米的非通道空地,则应考虑增加货架、促销车或堆头。

2市场研究

这一个问题会决定你这家店铺的定位。需要根据店铺所处的选址,比如社区店、商圈店等了解店门口人流的结构,例如是年轻人居多还是高龄人居多,这些人主要从事何种职业,或者当地平均消费水平如何,在当地有影响力的品牌是哪些,当地消费者是否有较强的消费惯性,你的店铺可以形成何种差异化特色,等等。

这一问题通常在选址或开张之前就要考虑清楚,但如果生意一直不如竞争对手,考虑是否是店铺定位不合适。

3顾客调查研究

1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量,算出进店率;然后自己在自家门前多走几次,看看有什么理由能够吸引自己进店,估计会有重大发现。

2.顾客调查,询问进店顾客他们进店的理由:便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等,进而了解本店(品牌)在当地百姓心中的影响力。

3.营销活动总结。每次营销活动,要统计出多少顾客来店面,占通知到顾客的比率,以及每种通路的比率,以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。

4.老顾客有多少?也就是回头率,店面这样的顾客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在这个方面,一定是投入少见效快的。

5.还有多少人不知道你家是卖什么的?如果附近道路上行走的顾客有50%以上的人不知道此处有一家化妆品店,则应在店外增加一些音响设备或促销堆头,或加大宣传力度,提升店铺形象认知。

6.如果一定范围内个别消费者进店消费一次后就不再光顾,则应根据调查结果进行针对性地整改。

4店内商品分析

1.店面的产品定位对不对,是不是适合顾客的购买需求?这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下,比率高说明产品应该是很对路的。

2.价格也是影响顾客成交和进店的要素。

A、调查本店整体的商品价格与一定范围内的竞争店相比是否居中或偏高。如果是,则应全面调整价格带。

B、调查本店是否有哪一个品类的商品价格组明显高于竞争店,而其它商品相比价格较低。如果是,则应对该类商品调价或针对该类商品开展促销活动。

C、调查一定范围内竞争店中是否有一些敏感品种的价格明显低于本店,而其它大多数品种价格比本店高。如果是,则应对这些敏感品种采用促销定价。

3.检查动销比。如果动销比大于0.9或小于0.5,应对商品结构进行调整。大于0.9时,应增加商品品种数;小于0.5时应减少商品品种数,改变商品结构。

4.检查现有货架的平均上架商品种数。如果少于6种层,则应增加品类或品种数量。

5.如果在调查中,了解到消费者大量需要的某种商品在附近没有较好的店铺可以满足,且该类商品在门店的经营范围之内,则可以增加该商品品类。

6.调查周围竞争店是否有销售较好而本店没有的商品,如果有,则应针对性地引进一些同类或同种商品。

7.调查同类商品竞争店的销量是否明显高于本店。如果是,则应考虑几个方面:

A、是否本店同类商品价格太高,如果是,则应引入价格较低的同类商品;B、是否本店商品档次太低,如果是,则应引入相对而言档次更高的商品;C、平均价以下的品规是否达到30个,不够的话需要增加和引进;D、名牌商品、平均价以下的商品是否陈列在显著位置,如果没有,需要调整位置。

检查本店是否缺少畅销的地方性品种。如果是,则应整理出这些地方性品种的清单,并向总部申请采购。

从竞争对手店里走出来的顾客,别放过

 顾客从竞争对手的门店出来,想尽办法也要让她进入我们的门店,因为她是百分之百有需要的顾客。

作为导购,我们得想清楚一个问题,只要顾客在来我们店里前进了其他的店,就必然会有导购进行相关的情况介绍,很难保证其他店的导购在分析顾客需求和介绍产品时,真的能站在完全客观真实的立场上。可以预测的是,竞争对手的BA有以下四种可能的发生概率是比较高的:

1.进行基本专业知识的普及工作;

2.在分析顾客需求和介绍市场情况时,选择性的介绍有利于自家产品的情况;

3.有可能会针对竞争对手的特点,进行揭露其中的缺点与问题,放大竞争对手的负面向,甚至会无中生有,颠倒黑白,误导顾客;

4.竞争对手的BA必然也想直接把顾客搞定,会设法阻止顾客再前往其他门店看看的计划。为了现场快速成交,也会促使BA不考虑顾客在选择方面的自由,在一定程度上压迫客户快速成交。

同时,现在有不少顾客也喜欢利用这点,利用这家店的BA来对付另外一家店的BA,在听取BA进行情况介绍的时候,一是迅速强化自己的专业知识,用来在其他门店装内行,二是利用刚学来的专业知识和价格行情信息来对付另外一家店BA,三是充分利用BA之间的互相攻击,进行互相压制。

作为BA,我们应该充分考虑到这个实际情况。在接待刚进门的顾客时,先假定顾客已经去过其他门店(或是间接询问了解),已经接受过其他门店BA的教育洗脑工作。那么,再接下来该做那些方面的调整和应对呢

1.先不急着把顾客定位成外行。首先就得要探测顾客对专业知识的了解程度和水平,或者干脆假定顾客是内行的。毕竟,顾客也不愿意以一个外行身份出现在BA面前。在涉及到产品方面的专业介绍,一定要突出客观性和中立角度,以我们的客观中正,来衬托竞争对手BA缺乏客观理性的随意挥发。

2.假定竞争对手的BA,已经将本店的产品缺点进行了全部罗列和攻击,在面对顾客时,也别藏着掖着,更不能闪烁其辞,避而不谈,那更会让顾客心生疑惑,更加确定了其他BA所言不假,而是要光明磊落的主动说出来。同时,在一定程度上提前将自己产品的缺点进行提前的预防性说明。

考虑到竞争对手的BA往往会逼迫顾客尽量当场决定下单,这时就要充分给顾客自由选择的权利,主动请顾客多看看,货比三家不吃亏,营造出宽松的交易环境,更让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。

来源:门店管理培训

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Written by yuefabo


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